営業成績を上げるためのKPIをどのように設定するのか 営業活動量と思考量をカウントしよう【営業学】

起業して以来、営業活動を数値化することに取り組んでいる。

数値化すると、日々の業務がゲーム感覚になる。「あと3ポイントで今日の目標達成だからあのお客さんに電話しておこうか」みたいな。これを毎日積み重ねると、その効果は大きい。

さらには、この数値はKPIとなるのではないか、と気づいた。

営業マンが活動量を増やし、その活動が実際に目標達成につながっていくとき、その活動量を数値化すれば、それは正解に近いKPIとなっているはずだ。

さらに、営業マンにとって、活動量に加えてもうひとつ重要なこともKPIに加えてみた。

営業活動の一側面だけKPIにすると「営業バカ」が増える

KPIとは「キー・パフォーマンス・インデックス」の略。「重要業績評価指数」と訳される。目標達成のプロセスを測定するための数値だ。

営業目標を達成するためのKPIとしては

  • 電話件数
  • 通話時間
  • 訪問件数
  • 見積書提出件数
  • メール送信件数
  • セールスサイクル
  • 見込客コンバージョン率
  • 見込度が高い営業機会数

などがある。

訪問件数や見積書提出件数を、営業マンの活動量をはかる数値として管理している企業は多いだろう。

しかし、たとえば「訪問件数」という営業活動の一側面のみを切り取ると、とにかく営業件数だけをこなす「営業バカ」が育つ。

KPIとしてはシンプルすぎるため、欲しい結果とは乖離していくことになる。

主観的な要素をKPIにしてしまうと「口だけ営業マン」がのさばる

訪問件数もまた重要なKPIではあるのだが、それだけでは目標達成にはつながらない。

では「見込度が高い営業機会数」もKPIにすればどうか。

これはいささか難易度が高いKPIで、「見込度が高い」というのは数値にしにくく、主観的なのもだ。営業会議では見込度が高いと報告するものの、口先だけで全然数字が上がらない営業マンは、どこの会社にもひとりやふたりはいるだろう。

かように、営業目標を達成するためのKPIをどのように設定するかは、簡単ではない。

ポイント制で営業活動量を増やしてみたら

起業して2年半ほどが経過した。起業を成功させるには、まず営業だ。営業して新たな商売を成立させなければ、すぐに会社はつぶれる。

▲営業活動を増やす手法としては、この本が秀逸だ。以前に記事も書いている。

【関連記事】収入アップのために誰もがマネできる手帳術「手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術」大坪 勇二 (著)

この本の手法を取り入れ、以下のような営業活動の件数を毎日管理している。また、それぞれの行動は、重要度によってポイントを設定している。

  • 電話件数……1ポイント
  • メール送信件数……1ポイント
  • アポ取得件数……2ポイント
  • 資料作成件数……2ポイント
  • 記事作成件数……2ポイント
  • 商談件数……3ポイント
  • 契約件数……4ポイント

活動ポイントを集計し、1日の合計20ポイントを目指している。

やってみると20ポイントというのはけっこうキツい。1日を集計して18ポイントだったりすると、かなり活動してグッタリなんだが、「ポイント達成のためにあと2件電話しよう」という動機付けとなる。

18ポイントの日々。20ポイントの日々。一年もたてば、大きな差となるだろう。

そして、このポイントはそのままKPIにもなりそうだ。データとしてはまだまだ粗いところもあるが、精度を求めるとその作業自体が煩雑になってしまうので、ひとまずはこんなところでいいだろうと考えた。

営業マンにこそ「思考」が必要だ

しかし、まだなにかが足りない。あとなにか。なんだろう。

「思考」ではないか。営業活動の結果をまとめ、次の行動を考える。考える、というのは大事だ。

営業マンには考える時間など必要ない、という風潮がある。

「営業が机にかじりついてんじゃねえ!」と、彼らのケツを蹴っ飛ばすリーダーは多い。

しかし、営業マンにこそ考える時間は必要だ。

経費と時間をつかい、お客さんにヒアリングした「なにか」をどうすればいいのか考え、次の行動につなげなければならない。

逆に言えば、経費と時間をつかってお客さんのところに訪問してきたなら、次の行動につなげる「なにか」を意地でも拾ってこなければならない。

でなければ「まいど! どないですのん? ではさいなら」を繰り返し、カネと時間を浪費する営業マンとなってしまう。

「思考」は「メモ」 「カネになるメモの件数」もKPIに

「なにか」を考え、どれだけ具体化して次の行動に移せたか。それを数値化するのに、メモの件数を数えることとした。

机にかじりついて頭をかかえているのは、考えているのではなく、悩んでいるだけだ。

もやっとした「なにか」を分析し、バラバラにし、具体的な次の行動に移す。そのために、机にかじりついてメモを書く。

営業活動量と、そこから得た「なにか」を次の行動に移すためのメモ。営業マンが、自己の日々の営業活動を管理し、目標達成するためのKPIとしては、正解に近いのではないだろうか。

「カネになるメモ」についてはさらに書きたいのだが、長くなるので別記事で。

おしまい。